推荐序一

在市场经济社会中，市场营销是每一个企业都必须高度重视的工作环节。因此，我们在市场上看到许多有关市场营销的书籍，讲述有关市场营销的机理、策略，甚至实际操作的有关指导，然而，本书的作者却关注到了市场营销的一个重要分支——对政府和企业客户（简称政企）的营销，而在这个领域成体系的研究目前看到的还不多，就目前中国的经济发展形态来看，这方面的理论研究和实际应用都变得越来越重要。尤其是对大多数企业而言，只有更高质量地推进政企销售，才能在市场拥有一席之地。

提供政企业务的企业种类繁多，他们的业态、生命周期、人力资源和生态伙伴的可获得性各有不同，这也让政企销售方法的总结沉淀备受挑战。

《业绩密码：卓越政企销售》一书正是一本为探索政企销售而生的力作。本书以作者丰富的实战经验和深刻的理论洞见为基础，为读者揭示了政企销售的核心密码。作者跨越国有、外资、民营等多种企业形态的工作经历，以及在全球顶尖咨询公司如埃森哲的历练，使其能够从多元视角出发，对政企销售进行深入剖析。

首先，本书并没有将政企销售的过程机械化地归纳为几步，而是从销售如何对企业经营产生贡献开始，拆解了价值落地的环节，并且根据业态的不同，归纳了销售资源配置的模式、三种基本销售模式，使其能够对应到客户方生产物资采购或综合采购的流程中。销售阶段与该阶段目标、检点条目的直接对应，使其更具价值导向，可谓“神形兼备”。

其次，本书创造性地提出了“需”“人”“领”“值”“采”这个简单上口的“销售五字诀”，可以被用来进行各销售阶段的质量控制，比如，销售团队用于自查，或者销售管理用于阶段性检查。

再次，书中特别强调了如何通过跨技能专业团队的协同来实现客户渗透、销售阶段的高效推进。对于销售过程中所需角色进行了说明，不执一端且形象地给出了“二人转”“铁三角”等分工协作形式。

本书对底层逻辑的论证使其具备较强的适配性，既可以被涉及政企业务的企业快速参考学习，又可以尽量使企业避免“邯郸学步”。这些具有普遍适用性的总结离不开长期的实践和不断的系统化迭代。

我与作者因工作认识20余年，繁忙之中交流寥寥数次，但很钦佩她长期坚持边工作边学习、不断提升自我的勇气和恒心，更让我为她感到高兴的是她将学习、工作和研究的成果总结出来、写成书分享给读者。因此，我愿意应邀作序，向致力于提升政企销售业绩的朋友们隆重推荐本书，并热切期望更多的涉及政企业务的企业能够从本书中受益，让政企销售成为助力企业突破业绩瓶颈的重要手段之一。

沙跃家

中国大连高级管理学院特聘教授

中国一汽集团外部董事