04 识别干系人——一个项目竟牵涉这么多人

“馊儿啊，我怎么越来越觉得咱们其实没占到什么便宜呢？”朱笑笑疑惑地说，“你看嘛，名义上，买东西省了一百二十多，可是打车花了三四十，去饭馆儿吃饭八十多，就差不多了。”

“而且你买的有些东西可是没什么大用的——你忘了前两天还扔了一批过期的廉价化妆品吗？这可是典型的‘冲动型消费’哦！”

朱笑笑郁闷无比：“可是一看到‘打折’‘特价’什么的，我就忍不住嘛！”

张驰握着她的手，说：“不要紧，谁没个冲动的时候？不过，‘冲动是魔鬼’，以后作决定的时候要多想想啦！”

朱笑笑不好意思地晃了晃身子：“好，但你要给我时间嘛！”

张驰笑着说：“我没有怪你呀！我只是说，你得试着在作决定之前先分析分析，什么人会影响你的判断、是怎么影响的，才不至于血拼之后立马后悔啊。”

朱笑笑想了想：“我也不知怎么了，特别容易被优惠信息吸引，打折幅度越大，我就越觉得有便宜不能不占，明知道那个东西没太大用处，甚至打了折以后也蛮贵的，可就是有个小虫儿在心里挠啊挠……”

张驰爱怜地刮了刮朱笑笑的鼻头儿：“我知道，我偶尔也会冲动一下。不过，古人说‘三思而行’，我们都得好好想想，不要轻易被别人忽悠了。”

“我都这么大了，还没有自己的判断吗？”朱笑笑有点儿不服气。

“当然啦！其实，我们的任何一个决定都是在别人的影响下做出来的。”看到朱笑笑疑惑的表情，他又举了个例子，“比如去菜市场买菜，卖菜的想多卖点儿、卖贵点儿，而你呢，则想省点儿钱，怎么办呢？”

“砍价儿呗！”

“一斤也就省个一毛两毛吧？人家在秤上稍做手脚就回来了！”

“那我随身带个秤！”

“他要是故意把价格喊高一两毛，专门等你砍价儿呢？”

“那我把整个菜市场都转一遍，看看合理的菜价儿到底应该是多少。”

“如果他们事先已经串通好了呢？”

“那……那你说怎么办嘛！”

见朱笑笑不耐烦了，张驰笑了：“别急别急，我只是举个例子。你会发现，无论你怎么做，卖菜的都可以应付得了；反过来，无论他们怎么应付，你也有招儿——俗话说‘魔高一尺，道高一丈’。”

朱笑笑做了个不屑的表情：“是呀，电视上整天说这个不合格、那个不安全，还教了好多识别假货的办法，问题是我们老百姓也不能天天带着一大堆的试纸呀、罐子呀什么的去买东西吧，这也太累了！”

张驰点点头说：“你说得太对了！那是我们老百姓控制不了的。我要说的是你控制得了或者说至少有一定影响力的东西。还是回到买菜上来，刚才咱们分析过，无论怎么做，你都不能保证自己不受骗，那应该怎么办呢？”见朱笑笑做出不知道、也不打算费心思考的表情，他只好接着说，“其实很简单，你就假定他不会骗你就行了！”

“啊？！那我不成了傻子啦？”

张驰摇摇头：“不，这才叫‘大智若愚’呢！你想啊，如果人和人之间全都互相猜疑，那还能做成什么事儿啊？”

“可我也不能干等着别人来骗我呀！”

“你这么想其实是一种偏见！首先，不是每个人都骗人的；其次，没有信任就没有合作，没有合作，整个社会还怎么运转呢？当然，你也不能做那些骗子的牺牲品。怎么办呢？很简单，我们先拿出信任和诚意，在可以承受的幅度上，小范围地试一下，如果对方也回报了同样的信任和诚意，再逐步升级。任何时候只要任何一方不遵守游戏规则，立即结束！这种做法非常有效，在博弈论中，还有个专业术语，叫它‘一报还一报策略’！”

朱笑笑半信半疑：“那我怎么能发现对方是否遵守游戏规则呢？我可远没有对方专业啊！”

张驰笑了：“所以才需要工商、质检等部门来监管哪！因此，任何一件事其实都需要干系人共同努力，才可能产生预期的结果啊！”

“干系人？”

“就是相关的人，他们会对项目产生或大或小的影响，你必须提前识别他们，和他们沟通协调，否则项目成功的概率几乎为零！”

“对了，老安说，我们的年会项目就得考虑所有参与者呢，这干系人也太多了！”

“远远不止，你们开年会得吃饭吧？外地的人得来北京吧？到北京来不能露宿街头吧？你还得安排娱乐活动吧？饭馆、航空公司、铁路局、宾馆、酒店等，全都是干系人哦！”

“买票还不简单？至于食宿，我们是甲方，让他们干什么他们就得干什么！”朱笑笑已经困得睁不开眼了。

“刚刚说完，你有偏见！如果以为甲方就可以呼风唤雨、为所欲为，将来有你的苦果子吃！你看……”张驰举起手正要接着打比方，低头一看，朱笑笑已经睡着了。

知识链接

怎么识别干系人呢？

可以从《项目章程》、相关合同、项目经验库等中收集相关信息，也可以在适当的会议上讨论。需要注意的是，组织与项目团队的定义、当事人个人的理解及事实上某人是不是项目干系人，这三者之间经常不一致。所以，为了尽可能扩大干系人对项目的正面影响、降低负面影响，我们必须尽早并持续地识别他们、分析他们的需求，并与他们适当沟通。举例来说，红烧肉项目的干系人见表3-1。

为什么要持续地做这些事呢？

因为干系人的特点是“变化”——具体的人会变，他的需求和影响会变，他的自身情况会变，他和项目的关系会变。而管理干系人，是项目经理和项目团队不可推卸的责任。